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    2. 價格談判,永遠是外貿人繞不過去的一個坎。

      一談到報價,很多業務員往往得糾結個半天,對方買手往往也是花樣百出。

      雙方都在暗中較勁,都想摸清對方底牌,就看誰能打贏報價這一仗。

      一、怎樣不被客戶看穿底牌?

      其實對于買手為了摸清底價的各種招數,也沒什么好怕的。

      魔高一尺,道高一丈,模糊報價,往往就是在這時候派上用場。

      迷惑買手的同時,也迷惑同行。

      之前就有朋友問我,到底該怎么給客戶報價,才能不被客戶看穿底牌,正好借著他的問題,我們來談談模糊報價。

      來看看他的問題:

      冰大,有個棘手的問題想要請教您一下。

      我有一個美國客戶現在報價的時候要求我們列明成本價格,包括包裝及各種費用。

      雖然我也知道這個也是客戶了解我們的成本構成要素的手段,但是我現在目前的擔心是:

      如果我們照實填寫了,這樣客戶就直接了解了我們的成本,對我們后面的報價非常的不利。

      就算我們故意寫多或者寫少了,一旦客戶要求改包裝,比如客戶的彩盒從其他供應商那邊訂購,客戶就要扣掉我們原本的內盒成本。

      不管怎么做,好像我們都處于劣勢。

      這樣我們要如何應對呢?

      二、設置報價陷阱,虛虛實實

      其實呢,這個朋友說的報價問題,完全可以利用模糊報價來看。

      虛虛實實,關鍵的東西,價格要實,用來誤導同行的地方,價格要虛。

      我舉個例子,一個馬克杯,假設你報價3美元,含郵購盒包裝,出口德國,通過LFGB認證。

      但是呢,客人要你拆解價格。

      我就可以列清楚,杯子是2.6美元,LFGB additional charge 是0.1美元,郵購盒以及外箱及各種雜費0.3美元。

      看起來很合理,但是這里面有陷阱。

      因為這個價格,客人看不出問題,但是如果客人問你同行報價,那問題就來了。

      你同行,可能老老實實,杯子報2.3美元,但是包裝報0.7美元。

      這樣客人就會覺得,你同行的價格有問題。

      的確杯子比你的價格要便宜一些,但是包裝為什么比你貴出那么多?這中間是不是有很大的水分?

      這時候客戶就一定會用你的包裝價格去砍他,結果呢?

      你的同行一定會和客戶抱怨,這個包裝價格是做不到的,就算能做的話品質也很會很差。

      這里要記住的一點,這里所做的陷阱和采用的談判策略,就是為了誘導客人看樣品。

      我可以提供免費的樣品,甚至快遞費也不需要客戶承擔,這樣一來,客人往往就會有興趣看看我們的產品。

      當然,客戶可能也會同時向我的同行要樣品。

      但是所有的供應商都會像我那么爽快,提供免費樣品和快遞費嗎?

      坦白講,難。

      哪怕同行也很拼,和我一樣,提供了免費樣品,

      但是因為之前客戶用我的包裝的價格來砍他,得到的結果就是:

      他的樣品,為了在價格上滿足客戶的需求,降低了包裝成本,那他的樣品包裝就是非常簡陋的。

      這樣客戶在收到樣品的時候,客人就會發現,差不多的價格,我的樣品卻好不少。

      盡管我的價格略高,但是這個可以繼續磨合,接著往下談判。

      這樣我就達到了模糊同行的目的。

      其實很多時候,如果包裝精美的話,真的能讓人對產品有不一樣的感覺,甚至是高看一眼。

      我故意把包裝價格報虧,然后價格加到產品成本里,就讓表面看上去不合理的東西,反而讓買手覺得合理,又同時能讓同行掉進坑里。

      三、怎么在競爭中脫穎而出?

      后來那位朋友也回復了我:

      確實是這樣,我有個客戶要拆解價格是讓你填空的,細分到讓你嘆為觀止的程度。

      但還有一個問題,冰大您剛剛的分析也說了,同行也同意郵寄免費樣品的情況也是存在的, 他們可以跟客戶說我白盒出給你。

      那這種情況下怎么才能贏過同行呢?

      而且現在也是有一部分買家是將各個環節拆分的,產品作為部件采購,然后到某國組裝搖身一邊MADE in JP OR EU ,還希望冰大解答。

      四、目的是,讓客戶記住你

      其實呢,成本拆分就像我說的,我會寫,而且寫得很專業,專業到同行頭皮發麻,打退堂鼓。

      如果同行也能做到這一點,也很專業,那我就靠樣品作為敲門磚。

      即使同行也做到了這一步,沒關系,我還有后招:

      把付款方式拉長,我可以OA,然后做信保,這個時候就已經可以過濾絕大部分同行了。

      如果到這個程度,依然還有幾個在競爭,那說明大家都是一個level了,沒什么好說的,真刀真Qiang競爭吧。

      這時就無需郵件來來去去了,為了表示誠意,我會選擇帶著樣品直接飛去客人那邊,和客戶面談,把所有細節當面敲定下來,

      成,或者不成,一招決生死吧。

      我這么做的目的很簡單,不是說一定拿下訂單,而是說,哪怕這個項目拿不下,我也要讓客人記住我,以后有別的項目,也會有機會給我報價。

      至于你說的部件組裝,那是供應鏈的問題了。

      很多名品就是這么干的,你知道的某個牌子,made in france或者made in italy的,都是這樣。很正常。

      如果項目足夠大,海外組裝和換原產地證有必要的,可以做,但一般情況下,對于沒有反傾銷的商品,沒有太大意義。

      所以價格的實和虛,就是成敗的奧妙所在,就看你如何玩這個游戲,怎么跟客人和同行玩心理戰了。

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